談判時，絕對不能有的 5 個心態
1. 只想全拿，否則放棄不談：
談判的目的不是要拚出一個輸贏，而是利用對方想要的東西，換取自己想要的。
試想在談判時，對方一直強調價格已是底價，再也無法附送任何服務，而且毫無讓步空間，你還會想繼續跟他做生意嗎？沒有人願意有所損失，一味壓制對手很容易使談判以破局收場，雙方都無法得利。
如果希望談成交易，就該在交涉時考量對方需求。不要有絕對要贏的想法，而是在取得利益的同時，思考對對方的影響，才有可能得到最好的談判結果。
2. 只看談判內容，忽視背後動機：
找出對方提案背後的動機，才有機會擴大談判範圍，提高談判成功的機會。例如員工要求加薪的時候，主管應詢問想加薪的原因，也許是員工認為工作負擔加重，薪水應等比例提高。此時，主管就可以將「減少工作負荷」納入交涉選項之一，開拓接受或拒絕加薪以外的可能。
提案前，也應該思索自己談判內容的目的。提醒自己如果想降低成本，除了死命壓低買入價格外，還可以從附帶服務獲取折扣，全面性地思考成交的各種可能性。
3. 不願意喊暫停：
有時會議太過冗長，你發現自己已經非常疲憊，就應該想辦法暫停談判。在身心狀況不佳的情況下，很容易在談判中棄守，做出過多讓利的決定，讓你事後懊悔不已。
當意識到自己準備不夠充足、精神開始渙散、或是漸漸失去優勢時，就該果斷地暫停談判。你可以用上廁所或補充水分做為藉口，給予雙方短暫的休息，藉機重新打起精神；或是打電話聯絡他人，確認談判對手提供的資訊是否合理，再繼續進行交涉。
4. 被對方的聲勢和熱情唬住：
想想 3C 產品最愛做的優劣勢比較表，不管怎麼比，都是提供此表的賣家產品最為優質，搭配上店員親切的態度，很容易讓你相信自己撿到寶而掏錢購買。
其實，面對每筆買賣都不能認為對方是在為你著想，畢竟談判桌可不是交朋友的地方。他們可能充滿自信、表現和善，告訴你所有方案中只有他最在乎你的需求，但這種虛張聲勢的言論，通常不是真心的，只是想引起你的注意，讓你來不及理性分析，就先接受他的想法。
5. 不甘心在花費力氣後放棄談判：
你已經在這項交易耗費 3 個多月，雙方條件總是沒能談妥。眼看時間一點一滴流逝，你咬緊牙根，心想怎麼樣都要談出個結果，才不會辜負先前的努力。這種心情就像已經等了 30 分鐘的公車，無論如何都不願意離開站牌改搭捷運一樣。
一定要談成交易的心態，會讓你開始妥協，進而損失大量利益，只為換取一份談成合約的滿足感。因此，不要勉強自己去做不值得再付出的案子，即時取消談判，可能比你談成後所需付出的時間和金錢還來得划算。
全美首席商業談判大師羅傑‧道森（Roger Dawson）認為：「除非在有獲利的前提下成功賣出商品，否則就等於一事無成。」
不過，這並不表示業務員在與客戶議價時，毫無讓步空間，畢竟談判是為了達成共識，也在追求「雙贏」。因此，道森特別在《絕對成交》中建議，業務員可先預設好「退讓額度」，並以「逐漸減少讓步金額」的方式，漸次在價格談判中掌握勝算。
技巧】議價讓步的 3 個常見錯誤
如果你只有1000元的讓步額度，以下是幾種常見的錯誤讓步法：
錯誤 1：250→250→250→250
每次都退讓250元，會使客戶誤以為有無限個250元的議價空間。
錯誤 2：1000→0→0→0
第一次讓步就說出底價，等於直接放棄全部的議價空間。
錯誤 3：100→200→300→400
隨著讓步額度逐步加大，很容易讓對方誤以為還有更大的議價空間。
正確的退讓方式：500→200→100→50
退讓金額逐次降低，每次都使買主認為這是最好的價格。
【觀念】議價談判，應該有 3 個堅持
1. 不接受客戶的第一項提議：
如果一開始就答應客戶的請求，輕易做出讓步，客戶會直覺地認為「還可以拿到更好的價錢」，提出更多要求，直到業務員無路可退。
2. 只在有回報的情況下讓步：
避免為了成交而接受比競爭者對手更便宜的價格，在答應買方之前，不妨試著說：「我唯一能給您更多好處的方法，就是您也提供好處給我。」
3. 制止只想無止盡殺價的客戶：
可撤回前一次讓步的折扣或某項售後服務，以制止客戶繼續殺價。為了避免正面衝突，可以公司政策或高層壓力等不可抗拒因素脫身。
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